PROMOCIÓN DE VENTAS
Los siguientes apuntes fueron tomados del libro:
Lerma Kirchner, Alejandro (2004). Mercadotecnia Tactica. GASCA SICCO
El proceso de las ventas personales
Promoción de venta en sentido estricto
Técnicas, medios y acciones para la promoción de ventas
Mercadeo directo por televisión
Mercadeo directo utilizando periódicos y revistas
Los kioscos de venta automatizada
CAPITULO 1
La mezcla promocional
Es el conjunto de actividades o procesos destinados a dar a conocer el producto y a estimular al comprador potencial para la adquisición de bienes, servicios, ideas, valores, etc.
Herramientas
1. La publicidad
2. Las ventas personales
3. La promoción de ventas
4. Las relaciones publicas
Estrategias de la promoción
a) Estrategia de “empujar”
b) Estrategia de “jalar”
c) Estrategia de comprador listo o disponible
d) Estrategia en función de la etapa del ciclo de vida en la que se encuentre el producto
e) Estrategia por tipo de producto.
CAPITULO 2
Ventas personales
Son un proceso social que consiste en la comunicación personal pagada cuyo propósito es informar a los clientes o prospectos sobre las bondades de un servicio o producto, con el fin de persuadirlos a adquirirlos.
El proceso de las ventas personales
1. Búsqueda y evaluación de prospectos
2. Pre-enfoque
3. Enfoque
4. Presentación y demostración
5. Manejo de objeciones
6. Cierre de ventas
7. Seguimiento
Presentaciones de ventas
1. La presentación memorizada: cuando el vendedor aprende de memoria lo que habrá de decir en una secuencia lógica y con todos los puntos importantes.
2. La presentación guiada: cuando el vendedor lleva una guía la cual habrá de seguir dentro de la entrevista.
3. La presentación programada: cuando el vendedor o su equipo técnico realizan un análisis de las necesidades y las problemáticas del comprador para desarrollar una propuesta y presentarla al cliente.
Plan de ventas
Es el documento que guía el esfuerzo coordinado de los vendedores y los administradores del área comercial, de modo que la organización logre sus objetivos en cuanto a volumen de ventas, penetración y diversificación de mercados, e introducción de nuevo productos o productos actuales en nuevos mercados dentro del periodo que el plan abarca.
CAPITULO 3
Promoción de venta en sentido estricto
Incluye las acciones indirectas que se efectúan para incentivar la compra y venta de los productos y servicios.
Técnicas, medios y acciones para la promoción de ventas
1. Vales
2. Cupones
3. Regaos
4. Primas
5. Premios
6. Bonos
7. Formación de ofertas
8. Descuentos directos e indirectos
Mercados en el producto
De temporada
Especiales por tiempo limitado
Por saldos
A partir de cierta cantidad
Más producto al mismo precio
9. Concursos
Diferencia entre promoción, publicidad y ventas personales
· La promoción de ventas no utiliza medios de comunicación, utiliza diversas formas para incentivar la compra
· La publicidad utiliza medios masivos de comunicación, del medio hacia el cliente y de este hacia el producto.
CAPITULO 4
Mercadeo directo
Es el conjunto de sistemas interactivos de promoción y comercialización cuya característica fundamental es la eliminación o reducción de los intermediarios y, principalmente del personal de ventas.
Mercadeo directo por catalogo
Es por lo general un cuadernillo impreso con la imagen, características y precio de os productos que se ofrecen
Mercadeo directo por correo
Se caracteriza por que el productor o comerciante envía a los posibles clientes preseleccionados diversas piezas de correo.
Mercadeo directo por teléfono
El telemercadeo consiste en la utilización del teléfono como un instrumento de las ventas.
Mercadeo directo por televisión
Consiste en anuncios televisivos, programas de venta de artículos varios o programas que presentan ofertas comerciales indicando la forma de contactar a los provendedores.
Mercadeo directo por radio
Comprende anuncios radiofónicos, evidentes o velados, en los que por lo general se menciona un número telefónico para poder adquirir la mercancía que se anuncia.
Mercadeo directo utilizando periódicos y revistas
Consiste en anuncios publicitarios sobre productos varios, con un número telefónico y/o sitio web para recibir pedidos.´
Los kioscos de venta automatizada
Son lugares donde se ubica un numero variable de maquinas de venta o vending machines que expenden diversos tipos de productos.
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